Dominando o Marketing B2B: Estratégias, Dados e Melhores Práticas
By: Ana Maria F. Agmont / Jornalista / Profissional de Marketing e Estrategista de Marca com Experiência no Mercado B2B
Antes de discutirmos estratégias para B2B (Business to Business ou Empresas para Empresas), precisamos compreender a natureza desse mercado, sua representatividade e a importância do marketing nesse contexto, que difere do B2C (Business to Consumer ou Empresas para o Consumidor).
Ao contrário do B2C, que muitas vezes se concentra em campanhas de massa e emocionais, o marketing B2B requer abordagem mais personalizada e construtiva, focada em demonstrar valor tangível e atender às necessidades específicas de cada cliente em potencial.
É isso e mais um pouco que vamos abordar neste artigo, conforme os temas listados abaixo:
O que é Marketing B2B
O mercado B2B refere-se a transações comerciais entre empresas, em contraste com o B2C, que envolve a venda direta de empresas para consumidores finais. Embora menos visível para o público, o B2B representa parcela significativa da atividade econômica global.
Em ambos os cenários, o papel do marketing é essencial para facilitar o acesso à marca por parte dos clientes, utilizando estratégias inteligentes.
Com o marketing B2B,é possível:
- Criar e fortalecer relacionamentos;
- Educar o cliente sobre produtos e serviços;
- Qualificar leads (novos contatos) para vendas;
- Nutrir leads (novos contatos) ao longo do funil de vendas;
- Direcionar leads (novos contatos) qualificados para o setor comercial;
- Apresentar novos produtos e serviços;
- Divulgar promoções e outras oportunidades.
Dados Sobre Marketing B2B
Dados da Think with Google, plataforma de insights e análises desenvolvida pelo Google, apontaram que, em 2023, 47% dos empresários destinaram mais de 20% dos investimentos mensais na contratação de serviços de outras empresas. Isso representa aumento de 25% em relação a 2022.
Neste contexto, a tecnologia se destaca, pois o mercado está cada vez mais consciente da importância e dos benefícios da digitalização para o crescimento dos negócios. Prova disso é que 59% das empresas brasileiras tendem a ser pioneiras na adoção de novos recursos, dado que supera os Estados Unidos em termos de interesse e implementação de inovações.
A pesquisa “O Status do Marketing B2B no Brasil 2024”, da Intelligenzia, realizada entre os meses de julho e outubro com 355 profissionais das áreas de Marketing e Comunicação, mostra que seis em cada dez empresas B2B começaram 2024 com orçamento de marketing maior do que haviam iniciado o ano de 2023. Enquanto 47,4% do total tiveram aumento entre 1% e 24%, outros 14% registraram acréscimos acima de 25%.
Os dados demonstram que, em relação à alocação da verba de marketing em 2023, as empresas mantiveram o foco em:
- Geração de leads (66%);
- Ações de branding (64,9%);
- Geração de demanda (40,3%);
- Apenas 13% dos entrevistados investiram em ações de ABM (Account Based Marketing).
Quanto aos objetivos de marketing, para o setor B2B, gerar leads de qualidade é a maior prioridade. Esse crescimento começou em 2021, quando a pesquisa refletiu aumento de 33,3% para 47,1% em 2022.
No que tange à origem dos leads, as fontes principais dessas oportunidades são:
- Google Ads (71%)
- Conteúdo orgânico (58%)
- Instagram (42%)
- LinkedIn Ads (33%)
- Facebook (28%)
- Outros – Tik Tok – (1%)
Outro ponto interessante da pesquisa refere-se à escolha por parte dessas empresas quanto às agências de marketing. Nesse quesito, a especialidade e o conhecimento técnico são diferenciais, conforme ilustra o gráfico abaixo:
Acerca da geração de leads, a pesquisa realizada pela Leadster em 2024 revela que a taxa de conversão mediana do B2B decresceu, fechando na casa dos 2,47%. Isso é bastante explicado pela complexidade do mercado e pelo seu próprio modelo de negócios.
Normalmente, as compras B2B, além de serem mais demoradas, também têm valores maiores. Então, mesmo com taxa de conversão baixa, empresas B2B conseguem manter seu faturamento bastante saudável.
Características Únicas do Mercado B2B
O B2B apresenta algumas características pontuais, são elas:
- Ticket médio alto: O valor médio gasto pelos clientes B2B tende a ser maior do que no modelo B2C, devido à natureza mais específica e complexa dos produtos e soluções oferecidas.
- Processo de compra mais racional: As decisões de compra em empresas são guiadas principalmente pela racionalidade, com foco em benefícios tangíveis e retorno sobre o investimento (ROI).
- Relacionamentos de longo prazo: As empresas B2B buscam estabelecer parcerias duradouras com fornecedores confiáveis, diferente do modelo B2C, mais volátil.
- Menor número de clientes: O mercado B2B geralmente possui menos clientes em potencial, mas com maior valor individual.
- Vendedor consultor: Os vendedores do modelo B2B precisam atuar em constante contato com a organização compradora para que a negociação seja finalizada. Como a solução é mais complexa e precisa ser bem percebida pela empresa compradora, é comum que o vendedor atue, em muitas etapas do funil de vendas, como consultor.
- Diferentes decisores: as tomadas de decisão costumam ser de responsabilidade de mais de um gestor, envolvendo, muitas vezes, diferentes setores. Isso faz com que as vendas sejam mais complexas. Em vários momentos da negociação, é preciso entrar em contato com diferentes gestores que detêm o poder de tomar decisões. Ou seja, o vendedor precisa contornar objeções de compras em diferentes momentos e com mais de um tomador de decisão.
Estratégias de Marketing B2B
Agora que vimos os principais dados e características do mercado B2B, vamos falar sobre estratégias, que incluem:
- Geração de Leads Qualificados
No marketing B2B, a geração de leads qualificados é essencial. Isso envolve atrair potenciais clientes que demonstram interesse real em seus produtos ou serviços, por exemplo, por meio de conteúdo relevante, campanhas de mídia paga e ações de prospecção ativa. Investir em anúncios pagos e marketing de conteúdo pode ser eficaz para captar novos clientes. - Funil de Vendas Estruturado
Ter um funil de vendas bem definido e alinhado com o processo de compra do cliente B2B é importante. Isso inclui etapas como conscientização, consideração, decisão e fidelização. Produzir conteúdos para todas as etapas do funil pode educar o cliente e criar um relacionamento duradouro. - Account-Based Marketing (ABM)
O ABM é uma estratégia focada em contas (empresas) específicas, com abordagens personalizadas para cada cliente em potencial. Isso permite maior alinhamento entre marketing e vendas. - Presença Online Profissional
Ter um site bem estruturado, um blog ativo e atuação consistente e estratégica em mídias sociais são essenciais para o segmento B2B. - Automação de Marketing
Utilizar ferramentas de automação, como e-mail marketing, para nutrir leads, enviar comunicações personalizadas e acompanhar o engajamento dos clientes ao longo do funil.
A jornada do consumidor B2B é longa e variada, com diversos pontos de contato e uso de diferentes plataformas. Ao entender o mercado e adotar essas estratégias de marketing B2B, as empresas podem atrair, qualificar e converter leads de forma mais eficiente, construindo relacionamentos duradouros com clientes. Se você é do setor B2B e tem uma empresa de pequeno ou médio porte e precisa de uma agência de marketing que entende do seu mercado e que gere leads qualificados para o seu negócio, a 2WHITI pode te ajudar. Entre em contato hoje mesmo e faça uma consultoria gratuita com um de nossos especialistas.
Deixe um comentário